想象一下能够直接与最始销售流程。这将是一个梦想：没有浪费时间或不合理的努力，而是自动拒绝不合格的潜在客户并直接参与选定的目标客户。这种可能性有一个名称：基于帐户的营销（ABM），并且基于销售和营销团队的完美结合。
在本内容中，我们将了解如何制定能够
识别正确客户、培养客户、转换客户并保留客户的 ABM 策略。
文章的要点：
基于帐户的营销 (ABM) 的定义。什么是基于帐户的营销 (ABM)？它是如何运作的？其特点是什么？适合哪些企业？什么时候实施？
基于帐户的营销和入站营销。是否可以将 ABM 集成到入站环境中？如何？ ABM 和入站营销结合起来能为公司带来真正的效益吗？
为什么要在您的公司实施基于帐户的营
销。 ABM 需要大量的时间和金钱的初始投资。值得吗？能带来什么实际好处？
基于帐户的营销策略和最佳实践。 ABM 是一种整体方法，涉及不同的团队，以实验和过程监控的名义测试多种策略。
ABM（基于客户的营销）或大客户营销是一种战略性的、备受瞩目的方法，尤其在 B2B 中使用。它针对的是选定的一组高价值账户，即目标账户，旨在拦截特定细分市场的关键决策者（称为账户、购买决策者或决策者） 。为此，它必须协调营销和销售团队，并尽可能个性化信息。
这种方法在今天非常成功它的目的是
接触那些在公司中真正重要的人，影响他们与某些目标相关的决策。因此，营销预算的很大一部分被分配给规划和执行 ABM 策略。
基于客户的营销源于所谓的销售转型，这一趋势旨在通过协调不同的公司团队来优化销售业绩。
我们将看到以下内容：
什么是基于帐户的营销 (ABM)
基于帐户的营销的定义
基于帐户的营销任务
倒漏斗，ABM 的商标
何时实施 ABM
基于帐户的营销 VS 入站营销：制胜组合
基于帐户的营销的优点
基于帐户的营销实用指南：从要求到最佳实践
几个初步问题
首先是工具
通过测试学习：ABM 试点项目
ABM 策略的 3 种主要类型
最优五步ABM策略
1. 销售和营销团队的协调
2. 研究定义角色账户
3、个人账户定制方案
4. 控制目标账户最常使用的渠道
5.整个公司采购团队的参与
基于帐户的营销：最常见的错误
基于帐户的营销：为什么关注专业人士
实施 ABM 战略作为成功因素
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
基于账户的营销 2023
瑟琳娜·M·卡拉布罗、萨拉·巴莱罗尼和丹尼尔·卡萨林
网络研讨会和现场问答，
11 月 8 日下午 4 点开始
下载完整的网络研讨会材料 ›
什么是基于帐户的营销 (ABM)
为了了解这一现象的范围，让我们从一些数据开始。Gartner的一项研究表明，超过70%的中大型组织将在未来五年内推出大规模的基于账户的营销（ABM）试点计划，以拦截新客户并建立有利可图的合作伙伴关系。
然而，尽管 ABM 现在已成为小型和大
型公司战略的组成部分，但如果你问十个人它由什么组成，你会得到十种不同的答案。有些人将其视为一种销售策略，另一些人将其视为内容营销。关键是每家公司都会根据其增长模式调整 ABM。尽管存在如此极端的多样性，但仍然可以提供广泛共享的定义。
基于帐户的营销的定义
基于客户的营销（ABM）是一种高度针对性的战略方法，专注于协调销售和营销团队，“培育”特定的目标客户，转化并留住他们。
反导系统是：
战略性的。有些人将 ABM 比作国际象棋，因为它需要远见和高分析能力来计划和执行复杂的策略。培养潜在客户是一个涉及不同团队的分层过程。正确的客户、正确的内容、正确的时间：这是成功 ABM 的三个要素
协调一致。 ABM 是一项团队游戏。它需要组织的销售、营销和执行领导者之间的完美协调。它不会在产生潜在客户或完成营销流程（即当我们转向销售时）时结束。它是横向的并影响每个公司流程
延长。如果你喜欢“轻松获胜”，那就算了。这需要耐心和战略技巧。 ABM 并非单一渠道、一项活动或一项策略，而是一项全面且持续的努力，能够随着时间的推移产生最佳的 ROI（投资回报）机会。
基于帐户的营销任务
ABM 旨在识别、吸引、转换和保留特定目标客户：
确认。 ABM 之旅从识别潜在的最有利可图的客户开始：营销和销售团队齐心协力，为个人客户创建个性化的转化路径
涉及。实现经得起时间考验的参与是 ABM 的具体任务之一。营销和销售团队必须监控客户最活跃的渠道，并与他们建立牢固的共谋和信任关系
转换并保留。当您产生潜在客户或与客户达成交易时，ABM 不会停止。销售和营销不仅能转化客户，还能共同努力长期留住客户
但基于帐户的营销的客户是谁？很简单，账目。在 B2B 中，购买决策很少由个人做出。通常是团体做。除了少数只有单一决策者的公司外，ABM 的目标是一组数据，例如公司的整个采购部门。这使您能够获得符合公司目标的高质量见解。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
倒漏斗，ABM 的商标
基于客户的营销颠覆了传统的销售漏斗，开辟了一种称为倒漏斗的漏斗类型。基于帐户的营销漏斗是一个尖端朝上的圆锥体。
正如 Sangram Vajre 在他的《基于帐户的傻瓜营销》中所解释的那样：“传统的基于潜在客户的营销漏斗已通过 ABM 转变为圆锥体，其尖端代表最初的潜在客户。该潜在客户是第一次联系，通过类似的客户，您有机会扩大您的目标。这就是为什么它被称为基于帐户的营销。您首先要确定要参与的客户，然后战略性地针对他们进行营销。”
ABM 将个人账户视为独立的市场。这种焦点的转变转化为：
合理使用营销预算
更短的销售周期
更好的客户体验 (UX)
Robin 首席营销官 Joe Chernov 解释道：“ABM 旨在成为一种零浪费的营销方法。该模型仅针对愿意购买您产品的公司和联系人”。
何时实施 ABM
我们说ABM是B2B的最优策略。然而，它可以成功地应用于其他行业。
如果您想知道某个客户是否适合通过 ABM 到达，请分析客户终身价值 (CLTV)、组织的类型和结构，仔细考虑参考行业，并优先选择销售环境复杂、具有一定优势的公司。内部决策者的数量。
ABM 在以下情况下是有益的：
您的高素质联系人很少
营销和销售团队协作困难
贵公司销售周期长
您在提高投资回报率方面遇到了困难
基于帐户的营销 VS 入站营销：制胜组合
当正确配对时，基于帐户的营销和入站营销可以成为一个成功的组合。
入站营销是一种营销方法，可让您通过以下方式吸引客户：
内容营销策略
SEO（搜索引擎优化）
优化的客户体验 (UX)。
与出站营销不同，出站营销通过广告、弹出窗口等中断客户体验。 （几乎总是令人烦恼），入站营销以有机的方式涉及目标。也就是说，它努力在他需要的时间、地点向他提供他想要的信息。
入站营销可以与 ABM 完美结合：两者都旨在实现信息的高度个性化。
在入站环境中实施基于帐户的营销具有以下优势：
入站营销有助于吸引目标客户，为 ABM 的强大参与努力奠定基础。在实践中，入站营销为坚实的ABM策略奠定了基础，确保资源的有针对性和高效配置
通过利用集客营销和 ABM 相结合的方法，您一定会扩大潜在客户和潜在客户的受众
您的内容价值加倍，可用于入站营销和基于帐户的营销。举个例子？为目标帐户定制的案例研究，可在您的公司网站或博客上分享
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
基于账户的营销 2023
瑟琳娜·M·卡拉布罗、萨拉·巴莱罗尼和丹尼尔·卡萨林
免费网络研讨会
11 月 8 日下午 4 点开始
下载完整的网络研讨会材料 ›
基于帐户的营销的优点
ABM 有许多优点。以下是主要的：
保持营销和销售一致，专注于共同目标，同时尊重商定的预算并共同定义角色和职能。重点不在于谁真正填补了这个角色，而在于流程变得更加流畅：不同团队中的不同人可以轻松地恢复被其他人打断的工作
最大限度地提高目标客户之间的相关性。基于帐户的营销要求您为每个帐户提供个性化的沟通和内容。为了最大限度地提高您在每个帐户上的相关性，您需要根据客户真正需要的方式展示您的产品和服务
提供一致的客户体验。您需要将您的帐户视为市场本身，提供一致的体验。为了提供尽可能流畅的客户体验，请确保不同团队的成员始终了解目标帐户在转化过程中的位置
衡量您的 ROI（投资回报率）。 ABM 允许您确定每个单独帐户的价值，使您能够将精力集中在最有趣的帐户上
简化销售周期。通过将精力集中在特定的高价值目标客户上，您可以节省时间和资源。以下是经典的 ABM 销售周期：
确定目标账户
扩大目标账户
转换目标账户
建立目标客户的忠诚度
注重优质账户。 ABM 注重质量而不是数量。与其试图快速与不合格的潜在客户达成交易（一种短视的策略），不如投入时间和资源来吸引和保留优质客户。考虑到产生潜在客户比保留潜在客户的成本更高，这将对您的利润产生积极影响。忠实的客户将成为您的主要推动者和支持者，
通过评论、口碑、帖子等向合作伙伴和客户宣传您的业务。
“基于帐户的营销和入站营销相结合，可以证明是一个成功的组合：两者都旨在实现高水平的个性化信息。”
基于帐户的营销实用指南：从要求到最佳实践
现在让我们看看如何从早期阶段规划和执行有效的 ABM 策略。
几个初步问题
要了解哪种类型的 ABM 适合您，请尝试回答以下问题：
线索的价值是多少？ 价值越高，需要的定制级别越高
您的产品或服务有多复杂？ 越复杂，你就越需要花更多的精力来充分解释它的特征、功能和影响
客户组织有多大、有多复杂？ 选择行业巨头作为目标并不像对待小企业
有多少决策者？ 你需要影响多少人？小公司可能只有一个决策者，大公司可能有几十个
客户的战略重要性是什么？ 客户不仅仅意味着经济收入，还意味着新的合作伙伴关系和合同的可能性（例如，完成一笔小交易可以证明一对一方法的合理性）
贵公司的评价如何？ 人们和其他公司对您的业务有何看法？您的品牌资产越高，就越容易吸引客户
你的环境竞争激烈吗？ 市场越拥挤，你就越需要完善你的说服策略
贵公司的内部组织结构如何？ 您有实现目标的资源吗？您的团队训练有素
通过回答这些问题，您可以制定切合实际的业务目标。
首先是工具
您准备好制定个人 ABM 计划了吗？首先，确保您拥有必要的技术。
有什么建议吗？从小事做起，一次实施一件。通过购买您可能只会偶尔使用的工具和技术，避免在短时间内投入大量资金。了解为技术实施分配多少预算是第一步。
以下是您离不开的工具：
一种能够识别访问您网站的公司的工具。有多种类型，适合各种预算：具有基本功能的经济型选项、具有更高级功能的中档程序和真正的“战争机器”。如果您有相当多的预算，请仔细评估最适合您的解决方案，这不一定是最昂贵的。还要考虑到具有非常先进功能的软件需要强大且高性能的基础设施
CRM和营销自动化平台，能够合理化分析流程并在一个地方收集和提供数据。所有团队在需要时都必须能够访问信息
闭环流程分析和监控系统，监控活动的KPI（关键绩效指标）
除了技术之外，您还需要定期审核。以下是一些需要包括的问题：
哪些类型的帐户最适合您提供的产品或服务？
是否有市场事件使某个细分市场成为目标市场的成熟时机？
哪些营销渠道对您的顶级目标客户最成功？趋势是什么？
有了这些问题，您将能够开发一个针对一小部分公众“量身定制”的试点项目。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
客户关系管理和广告
使用 CRM 进行成功广告宣传的完整指南。
广告与新技术完美结合的定义、策略、策略、技巧和建议。
下载指南
通过测试学习：ABM 试点项目
如果您不进行测试，您如何知道基于帐户的营销是否适合您的业务？从这个意义上说，试点计划是至关重要的。通过试点项目，您将确定所需的资源（从技术到人员），开发一个可扩展的系统，真正能够衡量成功并指导未来的战略。
以下是开发试点项目的步骤：
定义您的目标：您希望从 ABM 实现什么？新客户、新联系人、新合作伙伴？提高成交率？加快销售速度？扩大您的业务？提高投资回报率？
评估您的市场地位。你是在快速成长还是在经历一段停滞期？您是否有可能投资人力或技术资源？要定义您的目标，您需要切实了解公司的健康状况
确保销售和营销保持一致。一致的公司增长速度提高 19%，利润提高 15%。如果您的公司不是，请努力开放沟通和数据共享渠道
详细规划试点项目。是时候采取行动了。您的试点项目必须为您提供统计证据，并且在失败时不会对您造成任何伤害。必须考虑失败，但要“控制”失败。如果计划毫无结果，你将不知道如何改进你的 ABM 策略
如果您超出预算或您的团队技能达不到要求，请缩减您的目标。如果您有一个由两人组成的内容营销团队，那么为 400 个目标帐户创建内容即使不是不可能，也可能会很累。然而，如果你有大约十个人，这可能是一个现实的目标
文章继续……
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
拥有外部营销顾问的重要性
阅读文章 ›
ABM 策略的 3 种主要类型
如何执行基于客户的策略取决于您的行业、战略业务模型以及您的目标客户类型。
可以定义一些标准的 ABM 方法：
战略反导。高度个性化的一对一营销，通常用于扩大现有客户的帐户。主要通过一对一会议、创新日等类似活动来实施
ABM 精简版。一对多类型的营销，个性化程度稍低，针对在类似行业或面临类似挑战和机遇的目标客户。您可以用它来吸引新客户并建立新的业务合作伙伴关系。电子邮件营销和数字广告是典型的 ABM Lite 策略
程序化反导。基于帐户的一对多营销，具有大规模个性化。它通常用于潜在客户开发目的。它主要利用电子邮件营销、数字广告、博客和社交参与策略
ABM 完整指南 – Adv Media Lab该试点项目有助于确定您所需的资源（从技术到人员），开发可扩展的系统，真正能够衡量成功并指导未来的战略。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
最优五步ABM策略
为了正常运作，ABM 需要一个五步策略。
1. 销售和营销团队的协调
销售和营销必须协同工作以实现共同目标。营销团队必须获得对销售团队有用的销售线索。您可以组建一个由经验丰富的营销人员和销售人员组成的小型工作组，共同开展以下工作：
识别潜在最有利可图的目标账户
个人账户营销及销售策略定制
当你加大努力时，设定优先顺序。营销人员可以有效地与最多十个卖家保持一致，每个卖家最多可以管理十个帐户。一旦超过这些阈值，就有可能看到所做的努力付诸东流。
2. 研究定义角色账户
一旦营销和销售保持一致，您就可以继续定义理想的 ABM 目标客户。
为此，必须考虑以下因素：
理想客户的使命、愿景和业务目标（客户角色）
任何已参与您的入站营销策略的高价值客户
业务成熟度水平、公司规模和增长前景
收入和支出模式
理想客户使用的工具和平台
一句建议：识别关键目标客户的方法可能有无数种，重要的是营销和销售建立共同的选择标准。如果营销人员针对未与销售团队共享的公司列表，ABM 计划将比预期更快失败。
最常阅读的文章
• 为什么在 B2B 公司中采用数据驱动的方法进行数字化转型
• 埃隆·马斯克：西方技术天才
• 如何为电子商务构建客户旅程地图
3、个人账户定制方案
一旦确定了目标客户，营销和销售团队就必须努力吸引他们的注意力并保持他们的兴趣。他们可以通过实施基于客户的营销计划来做到这一点，该计划需要根据目标客户的具体需求进行定制。
4. 控制目标账户最常使用的渠道
有效的入站营销将帮助您吸引与目标客户 中东手机号码清单 类似的潜在客户。扩大客户的一个好策略是“跟踪”客户以了解他们转向哪些渠道。这样您就可以根据这些特定渠道构建您的营销活动。优先考虑与您的目标帐户最相关的渠道。
5.整个公司采购团队的参与
当您定义目标业务客户时，请确保销售和营销都参与其中，无一例外。不要以为这一步是销售团队的独家职责，其实不是。如前所述， 营销 错误的匹配政策或未设置任何政策对您的资产有何 和销售必须在整个 ABM 旅程中进行合作。首先必须支持销售，创建相关内容和材料，以加强公司与目标客户之间的沟通。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
‘
基于帐户的营销：最常见的错误
最后，我想向您介绍在尝试实施 ABM 策略 单位电话号码的完整列表 时经常犯的一系列错误。了解它们将帮助您避免它们。
错误号1：将ABM视为营销团队专用的东西。我们已经说过了：ABM 始终是销售和营销之间的协调努力。只有每个人都合作并分享目标和语言，它才会发挥作用。
错误号2：将 ABM 视为一项活动。 ABM 不是针对个别活动的策略。根据定义，基于帐户的营销本身就是一种策略，因此必须长期实施。如果您尝试开展为期三个月的 ABM 活动，那是行不通的。眼光必须是长远的。
错误号3：相信只使用一种ABM工具就足够了。 ABM战略方法需要 集成真正的技术堆栈，即一组能够充分实施和支持它的工具、平台和硬件。 如果您认为一种工具可以解决您的所有问题，那么您就错了。另请记住，这些工具的存在是为了帮助您的团队，而不是取代它们。成功始终来自于人为因素和技术的正确结合。
错误号4：不要运行试点项目。您不可能在 24 小时内从经典营销策略转变为 ABM。尝试不可避免地会导致失败。 ABM 策略需要投入大量的时间和金钱。因此，在实施之前， 有必要进行前期试点。只有这样，你才能引导你的努力，一点一点地优化和整合它们，你才能明白什么有效，什么无效。
基于帐户的营销：为什么关注专业人士
基于账户的营销不仅仅是一种营销方法，而是一个真正的生态系统，其中融合了差异化和创新的工具、技术、策略和战略。
实施 ABM 战略所需的技能是多种多样的、横向的、高度专业化的：需要真正有能力的团队，拥有多种经过认证的技能，才能将公司提升到一个新的水平。
你不能再独自完成所有事情。数字化转型不是一个我们可以选择抓住或不抓住的机会：它是当前的伟大主角，但最重要的是未来的主角。拥抱变革并实施有效的数字化战略意味着为您的企业提供蓬勃发展的机会。
我们想明确一件事：依靠专家、有经验的、高素质且不断更新的专业人士是远见卓识的证明。有些人认为求助外部机构来填补内部空白是软弱的表现。没有什么比这更错误的了。
在数字时代，以战略流程的激增和对专业化的更大需求为标志，寻求参考专家可能是业务成功的关键因素。
Adv Media Lab 已上市二十年。他领导了 200 多家不同行业和规模的公司的发展，与企业团队互动以规划和执行最佳战略。我们由 40 名专业人士组成，充满激情，并以一个目标为指导：您的业务取得成功。
我们专注于入站营销和基于客户的营销，不断培训、完善和更新我们的技能，意识到数字化发展使昨天的新事物今天变得陈旧。寻求参考的专业人士意味着保证所有的努力都会带来商业成功。
如果您想获得免费咨询，请联系我们，我们将很乐意回答您的问题并与您一起评估最佳策略。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
基于账户的营销 2023
瑟琳娜·M·卡拉布罗、萨拉·巴莱罗尼和丹尼尔·卡萨林
免费网络研讨会
11 月 8 日下午 4 点开始
下载完整的网络研讨会材料 ›
实施 ABM 战略作为成功因素
评估ABM战略的实施情况应该是每个公司的首要任务，特别是那些实施入站战略的公司，这种情况将在2023年呈上升趋势。
到目前为止，我们已经研究了基于帐户的营销可以被证明是业务成功的一个因素的原因。现在，您需要根据您的目标和业务类型来了解它是否适合您。
如果您不知道如何进行或有任何疑问，向专家寻求建议可以指导您的工作，避免浪费时间和金钱。
考虑到 ABM 所需的投资（尤其是在初始阶段），如果您决定继续进行，则必须谨慎行事，确保您可以依靠足够的数字和技能。遵循我们的建议：实验、监控和评估。只有这样，您才会知道基于帐户的营销是否是您正在寻找的成功因素。
ABM 完整指南 – Adv Media Lab
塞雷娜·M·卡拉布罗
Serena 是 Adv Media Lab 的运营经理、基于客户的营销和基于客户的增长专家，拥有多年在大公司从事营销和广告的专业经验，她每天的活动围绕着旨在整合营销领域的战略的制定和规划。和销售。
