营销、营销自动化（MA）2019-3-28更新日期：2023年2月8日高林正道
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什么是养育？概要、作用、措施的简单说明！
我来介绍一下
高林正道
隶属于Digital Identity Co., Ltd. SEO部门。 Salesforce 认证 Pardot 专家。
我担任媒体经理/作家，帮助改进网站，重点关注 SEO。我们努力创作易于阅读和理解的文章，即使对于那些不熟悉 SEO 或网络的人也是如此。
如果您能帮助我，我将不胜感激。
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这次，我将解释营销中必不可少的“潜在客户培育”。
我们会从一开始就详细解释它指的是什么，它在营销过程中扮演什么角色，以及涉及到哪些具体的线索培育措施。请看一下。
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什么是铅培育？
铅培育 意味着什么？我试图分解每个词的含义。下面我们就来看看吧。
铅的含义
领导培养中的“领导”一词源自英语单词“lead”。
这个英文单词本身具有指导、线索和机会等含义，尤其在商业中指“潜在客户”时使用。
换句话说，它是一个术语，指的是未来可能成为客户的所有用户，其细微差别取决于行业、业务类型和商业模式。
有关潜在客户的更多信息，请参阅博客文章“什么是潜在客户获取？从概述到介绍潜在客户获取的具体措施和推荐工具！”
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养育的意义
Nurturing是一个英语单词，具有“培育”、“养育”和“抚养孩子”等含义。在营销行业，这个词用来指客户开发和业务开发。
换句话说，“培育潜在客户”就是“培育潜在客户” 。这意味着，通过提供信息和解决问题，可以将对贵公司的服务和产品兴趣或考虑程度较低的客户转变为高度可靠的客户。
与潜在客户开发的区别
潜在客户生成是与潜在客户培育类似的术语。潜在客户开发意味着“获得潜在客户” 。
具体来说，可以说是从不了解贵公司服务和产品的潜在客户中寻找有可能签订合同或购买的潜在客户。
例如，您可以通过在公司服务和产品展览会上交换名片以及投放广告来提高知名度。
该流程是通过潜在客户开发来获取潜在客户，并通过潜在客户培育来培育已获得的客户。
为什么潜在客户培养受到关注
这个词几年前不常听到，现在却经常听到。
即使您查看与营销相关的网站，您也经常会看到诸如“重新审视您的潜在客户培育措施并使有效性加倍！”或“通过慷慨的培育提高客户忠诚度……”之类的文章。
领导培育什么时候开始引起如此多的关注？
虽然具体时间还不清楚，但从Google Trends来看，似乎是从2008年开始在日本逐渐流行起来的。
潜在客户培育搜索趋势
图片来源：谷歌趋势
这种潜在客户培育模式和方法最初是在美国提出的，主要作为BtoB业务中的有效方法。
它已经在海外流行起来，现在已被纳入营销自动化（MA）等各种系统中。
这种风潮逐渐传播到日本，现在也在日本使用。
然而，尽管“培育领军”一词和概念已广泛传播，但目前的情况是，具体措施和操作尚未落实。
然而，潜在客户培养系统和工具在海外流行是有原因的，这些因素也影响了它们目前在日本的关注度。
让我们仔细看看为什么领导力培养受到关注
信息环境的多样化与采购流程的变化
随着互联网的普及，人们现在可以现场搜索所需的信息。此外，在使用或购买产品或服务时，通常会在购买前将其与其他产品进行比较并进行一些研究，而不是当场立即采取行动。
随着信息环境的多样化和购买流程的变化，提供潜在客户培育以让客户使用您公司的产品和服务变得非常重要。
线索获取方式多样化
随着互联网的普及，获取线索（即潜在客户）的方式变得多样化。除了电话预约、发传单等传统方式外，现在还采用网络广告发布、SEO、内容营销等各种方式。
随着获取线索的方式变得更加多样化，也需要适合各种线索的培养方法。
过去流失的客户（持有的资产）增加
大量客 社交媒体经理术语表：社交媒体经理与社区经理 户过去丢失订单或处于休眠状态的情况并不罕见，例如“我们过去有交易记录，但现在没有这样做”或“我们过去丢失了订单，交易也停止了。”
目前，潜在客户培育作为创造新业务的场所变得越来越重要，而不仅仅是让他们成为休眠客户。
休眠客户不需要像寻找新客户那样以任何其他方式接触，而且他们更有可能对您的产品或服务感兴趣，使他们成为具有成本效益的潜在客户。
潜在客户培育的优势及其可以解决的问题
潜在客户培育有以下好处：
引导跟踪系统化
可利用现有资产（客户），成本效益高
可根据客户态度的变化采取适当的方法
与我之前介绍的潜在客户培育受到关注的原因有一些重叠，但总结其优势，就是“性价比高，易于自动化”。在进行潜在客户培育时，通常将其与营销自动化
结合起来考虑 ，以了解潜在客户的行为和兴趣水平并采取相应措施。
此外，潜在客户培育过程可以解决以下问题
利用以前不可用的客户数据
提高潜在客户质量
提升企业品牌
通过使用MA工具等进行线索培育，您将能够发现以前无法使用的客户数据，并且您将能够有效地利用未使用的客户数据。
新获得的数据将作为专业知识进行积累，因此对于未来的举措和进一步的领先培育应该有用。
此外，精心的潜在客户培育措施可以提高潜在客户的质量。
到目前为止，在不分析潜在客户数据的情况下传递对销售兴趣程度较低的用户可能是正常的，但通过积累客户数据并了解对产品和服务的兴趣程度，这使我们能够与每个客户进行沟通。单独。
此外，重复此类沟通可以增加客户对产品和服务的信任和期望，从而改善品牌形象。
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培育潜在客户所需的准备工作
潜在客户培养的步骤如下：
设定具体目标
在进行潜在客户培育时，您需要设定具体目标。通过设定“将文档下载量增加XX％”或“在XX年前获得XX个销售预约”等详细目标，您可以选择采取的方法并决定具体的政策。
设置关键绩效指标
设定目标后，设定KPI（关键绩效指标）。KPI也被称为最重要的成就指标，是指表明哪条路线是最短、最合适达到目标的中间指标。通过正确设置这些KPI，你在实施措施时就不会迷失方向，并且更容易运行PDCA循环。
收集并整理线索信息
作为进行潜在客户培育的先决条件，您需要整理有关当前拥有的潜在客户的信息。让我们整理通过潜在客户开发获得的潜在客户和过去失去的客户的信息并准备基础。
做好上述准备工作，并整理好具体的目标、KPI和线索信息后，下一步就是确定线索培育的具体措施和方法。
具体方法将在下一章讲解。
培育潜在客户所需的措施
培养的关键是了解客户的行为并根据他们的兴趣定制您的方法。以下五项措施是实现这一目标的具体措施的代表。
电子邮件发送
网络追踪
研讨会/网络研讨会
社交网络服务
自有媒体
其中最常见的是电子邮件传送和网络跟踪。
跟踪潜在客户并使用评分和分级等指标对其进行细分，以了解客户的兴趣和重要性。
然后，根据评分状态等跟踪数据，向客户发送电子邮件。
查看产品 A 页面的潜在客户将收到有关产品 A 的信息，查看产品 B 页面的潜在客户将收到产品 B，查看定价页面或免费试用页面的潜在客户将收到销售电话，根据客户采取电子邮件分发等措施。通过跟踪获得的数据。
此外，随着网络媒体的发展，利用SNS营销和自有媒体进行线索培育已成为一种有效的方法。
对于SNS，在Facebook、Twitter、Instagram等上创建公司官方帐户并传播信息。特别是，通过利用您的产品和服务的目标用户经常使用的 SNS，您将拥有与用户互动的场所，并且可以更轻松地将他们引导到您公司的网站和自有媒体。还可以通过在 SNS 上发布自有媒体的新文章和公司网站的新产品信息来传播意识。
营销自动化（MA）可以提高效率
我们这次介绍的潜在客户培育与营销自动化（MA）密不可分。特别是，使用 MA 工具 Salesforce Pardot 可以更有效地完成上面解释的“潜在客户跟踪和筛选”。
有关 MA 工具 Salesforce Pardot 的更多信息，请参阅博客文章“什么是 Salesforce Pardot？权威的 MA 工具[如何使用、如何工作及其功能]”。
此外，我们还支持引入MA工具，这些工具很难设置初始环境。如果您负责“我 BTOC 数据库 不知道如何安装MA工具”或“我不知道如何操作它们”，请查看下面的链接了解详细信息。
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概括
这次，我们介绍了潜在客户培育的概要、作用以及实际采取的措施。
潜在客户培育本身很简单，但方法有多种，有效的方法根据客户的情况而有所不同。选择最佳的方法和目标以实现有效的营销，并利用可自动化零件的 MA 工具来提高运营效率非常重要
